「誘餌效應」(decoy effect)告訴我們,只要多一個無關緊要的替代選項,就可能改變你對所有選項的判斷。艾瑞利在2008 年的著作中,說明了誘餌效應對美醜觀感的影響。文中的實驗頗有趣,提供大家參考...

挑選伴侶是一輩子的重要決定,未來的幸福大部分取決於你選擇和誰共度餘生。我們當然都希望自己的伴侶符合某些條件,例如願意讓步、有能力養家、溫暖、包容與相互扶持等等。 

如果這些特質真的是最重要的,你會不會納悶,為什麼我們還是如此迷戀帥哥美女?豐滿的嘴唇,結實的二頭肌,現在看起來是很棒,但清晨四點孩子需要換尿布,或六十年後你需要換尿袋時,這些特質沒辦法幫你什麼。

儘管如此,人類自文明以來就非常執著於美貌。難道每個社會的人都在欺騙自己,認為美貌這種膚淺又容易消逝的東西非常重要?又或者,有史以來美麗這議題無所不在,背後也許有隱而未顯的原因。

美麗不只主觀,還很容易操弄

也許你無法靠改變外表讓自己得到公認的美貌,但是談到選擇伴侶,還牽涉到了「選擇」的技巧。只要有選擇,就與機率有關,而說到機率,數學家就派上用場了。

當某人在酒吧裡主動搭訕你,或是在派對上回應你的話題,這個對象並沒有拿你的外表和全世界的人互相比較。沒有人會介意你長得不像喬治.克隆尼或名模海蒂.克隆。大家只會從當時的幾個選項中做出判斷,這種情況下,或許你可以運用數學概念來增添自己的優勢。

如果我們在公式裡定義這些選項,就可以用數學的語言解釋為什麼人們會做特定的選擇,這就是「離散選擇理論」(discrete choice theory)。

雖然我們都認為自己有自由意志,面對決策時,我們往往會依循一些簡單的原則,這表示要操控人們的選擇非常非常容易,就像經濟學家丹.艾瑞利(Dan Ariely)所形容的,我們都有點「可預測的不理性」(predictably irrational)。

想像你在戲院裡挑選看電影要吃的零食。小包爆米花的價錢是5 美元,大包爆米花則是8.5美元。你可能會覺得大包爆米花貴得離譜,但是當店員跟你說,大包其實只比中包貴0.5 美元時,既然只要多花0.5 美元就可以買到大包,任何理智的人都不會選擇買中包。店家之所以在菜單放上中包選項,就是為了左右你的決定:讓大包爆米花看起來很划算。

這個現象在經濟學裡稱為「誘餌效應」(decoy effect),它告訴我們,只要擺出一個無關緊要的替代選項,就能改變你對所有選項的判斷。行銷專家已經利用這個招數十年了,你也可以應用誘餌效應讓自己變得更有魅力。

艾瑞利在2008 年的著作中就說明了誘餌效應對美醜觀感的影響。他請學生評價一些男性面孔的魅力,結果發現大家覺得有兩位男士魅力相當。我們姑且稱這兩位為亞當和班。為了測試他的理論,艾瑞利用繪圖軟體把亞當和班的照片醜化,分別列印在兩張紙上。 

第一張紙上,除了放兩人的原始照片,還放了一張醜化後的亞當,如上圖的第一排所示。第二張紙上,除了放兩人的原始照片,還放了一張醜化後的班,如上圖的第二排所示。

艾瑞利把這些紙發給600 位學生,其中一半的學生拿到的是第一張紙,另一半的學生則拿到第二張紙。接著他問學生們覺得哪個人比較有魅力。沒有人選醜化版的照片,但醜化版的存在,卻發揮了極大的作用。

在出現醜化版亞當的那張紙上,有75%的學生說他們覺得原版的亞當最帥。在出現醜化版班的紙上,則有75%的人說原版的班最帥。在這兩張紙上,醜化版的亞當和班,一如誘餌效應的預期,讓原版看起來更有魅力。

所以,想讓自己看起來更有魅力的方法很清楚。

當你去參加派對尋找潛在伴侶時,挑一個跟你長得很像、但魅力略遜於你的朋友一起去,他的存在會顯得你是比較好的那個選項。如果你覺得這個方法太冷酷無情,別忘了,所有人都會直覺地做出這種判斷。

數學是自然的語言,聆聽數學向你透露的訊息,我們就能更了解人們的行為模式。

畢竟,就像蕭伯納說的:「愛情不外乎是高估一個女人和另一個女人的差別罷了。」所以,善用誘餌效應為自己增添優勢,沒什麼好難為情的。

文章來源http://books.cw.com.tw/blog/article/706

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